5 ментальных ошибок, которые уводят от принятия правильных решений.

Например, если Вы купите новые туфли, это принесёт Вам небольшой прирост удовольствия. Если Вы ни разу не смогли надеть эти туфли и решили их продать спустя несколько месяцев, то данный шаг, скорее всего, окажется для Вас невероятно болезненным. Вы никогда не носили их, но по какой-то причине не можете расстаться с ними. Страх перед потерями.

Точно так же, Вы можете почувствовать маленькую частичку радости, когда по пути на работу все светофоры будут гореть для Вас зелёным светом, но если водитель автомобиля перед Вами замешкается, и Вы упустите возможность проскочить на зелёный свет, то Вас охватит чувство злости. Боль от потери возможности гораздо сильнее, чем удовольствие, возникшее вначале.

3. Эвристика доступности

Эвристика доступности (англ. availability heuristic) – это весьма распространённая ошибка, которую наш мозг делает, предполагая, что примеры, легко приходящие нам на ум, являются самыми важными или превалирующими вещами.

Результаты исследования, проведённого Стивеном Пинкером из Гарвардского университета, показали, что мы живём в наименее жестокое время в истории человечества. Сегодня намного больше людей, живущих в мире, чем когда-либо. Число убийств, изнасилований, сексуальных домогательств и случаев жестокого обращения с детьми неуклонно снижается.

Многие люди удивляются, когда слышат эти статистические данные. Некоторые до сих пор отказываются в них верить. Если мы живём в самое мирное время в истории, тогда почему в мире происходит так много войн прямо сейчас? Почему каждый день мы слышим новости о том, что где-то кого-то убили или изнасиловали? Почему так часто случаются террористические акты и разрушения?

Добро пожаловать в эвристику доступности.

Ответ заключается в том, что мы живём в мире, где о каждом событии тут же становится всем известно. Информация о какой-либо катастрофе или преступлении является широкодоступной, как никогда прежде. Зайдите в Интернет, и Вы найдёте столько информации о недавних событиях, сколько вряд ли бы уместилось в одном выпуске газеты сто лет назад.

Общий процент опасных событий уменьшается, однако вероятность того, что Вы услышите о них, возрастает. И поскольку информация об этих событиях всегда доступна, наш мозг считает, что они происходят с большей частотой, чем есть на самом деле.

Мы переоцениваем влияние того, о чём помним, и недооцениваем превалирование событий, о которых мы ничего не слышали.

4. Эффект привязки (якоря)

Недалеко от моего дома есть кафе быстрого питания, где продают очень вкусные бургеры с сыром. В меню указано большими буквами: «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО ВЫБРАТЬ МАКСИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА».

Моя первая мысль: это абсурд. Кто захочет заказать бургер с шестью видами сыра?

Вторая мысль: какие шесть видов сыра выбрал бы я?

Я не задумывался над тем, какими гениальными являются владельцы кафе, до тех пор, пока не узнал об эффекте привязки (или якоря; англ. anchoring). Видите ли, заказывая здесь бургер, я, как правило, выбирал какой-то один вид сыра. Но после того как я прочитал в меню «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО ВЫБРАТЬ МАКСИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА», мой мозг привязался к тому, что можно заказать больше сыра, чем обычно.

Большинство людей не станут заказывать шесть видов сыра, однако этой привязки достаточно для того, чтобы с одного кусочка перейти к двум или трём, увеличив таким образом стоимость бургера на пару баксов.

Этот эффект часто используют в коммерческой сфере. Например, бизнесмены обнаружили, что если установить лимит, например, «12 штук товара в руки», то люди будут покупать в два раза больше, чем обычно.

Но, пожалуй, самой распространённой сферой, где применяется эффект привязки, является ценообразование. Если Вы увидите на часах в магазине ценник 500 долларов, то посчитаете их слишком дорогими для своего бюджета. Однако если, зайдя в магазин, Вы сначала увидите часы за 5000 долларов, а потом – за 500, то цена на последние покажется Вам вполне разумной. Большинство продуктов премиум-класса играют очень важную роль: они позволяют товарам среднего ценового диапазона казаться дешевле, чем есть на самом деле.